1）展覽設(shè)計客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵
　　展覽設(shè)計客戶關(guān)系管理，是指展覽公司本著以客戶為資產(chǎn)的營銷理念，在IT技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的支持下，加強對展覽設(shè)計客戶關(guān)系管理，提高有用客戶識別率，并通過優(yōu)化服務(wù)，以降低客戶成本，提高展會企業(yè)的競爭力。
　　展覽設(shè)計客戶關(guān)系管理分三個方面：一是與展會客戶溝通手段（如電話、傳真、網(wǎng)絡(luò)、Email等）的集成和自動化處理；二是對營銷、銷售、客戶服務(wù)二部分業(yè)務(wù)流程的信息化；三是對以上兩部分功能產(chǎn)生的信息進(jìn)行加工處理，，為企業(yè)的戰(zhàn)略決策和服務(wù)提供支持。
　　2）展覽設(shè)計客戶關(guān)系管理的必要性
　?。?)由展覽設(shè)計客戶特點所決定
　　從橫向關(guān)系看，有商協(xié)會、各行各業(yè)的服務(wù)提供商；從縱向關(guān)系看，既有參展者，又有觀眾；從參展者來看，既有企業(yè)，又有科研機(jī)構(gòu)、政府部門。在參展的企業(yè)中，有大型企業(yè)，也有中小型企業(yè)；有第一次參展企業(yè)，也有多次參展企業(yè)；有國內(nèi)企業(yè)，也有國外企業(yè)、臺港澳企業(yè)。這些眾多的客戶對展會組織者的要求是極不相同的。展覽組織者如果不懂客戶的要求，就無法提供及時、準(zhǔn)確的服務(wù)；客戶的要求得不到滿足，必然會影響他們參展的意愿，影響參展效益。
　?。?）化解競爭壓力的手段
　　展覽的供給增加了許多，對展覽的需求雖然并沒有增加，但卻沒有得到相同程度的發(fā)展。供應(yīng)增長大于需求增長，這反映了競爭的加劇。有報道指出，中國展覽設(shè)計客戶流失率大約在25％。這說明，即使在展覽題材比較適合社會需要的前提下，仍有一個加強展覽客戶關(guān)系管理的問題。
　　3）展覽設(shè)計客戶關(guān)系管理的目標(biāo)
　?。?）提高客戶滿意度
　　客戶關(guān)系管理的目標(biāo)是提高客戶的滿意度?？蛻魸M意，說明展會達(dá)到了客戶的要求；如不滿意，說明它在某些方面存在問題，需要認(rèn)真改進(jìn)。提高客戶的滿意度，是進(jìn)行客戶關(guān)系管理的首要目標(biāo)，也是最基本的目標(biāo)。
　?。?）提高參展商連續(xù)參展的積極性
　　研究表明，保持一個老客戶所需要費用僅是開拓新客戶費用的五分之一左右。有些專家甚至認(rèn)為，“如果企業(yè)能將客戶流失率減少5％，利潤將會有100％的成長。”因此，客戶關(guān)系管理無論手段如何，其首要目標(biāo)是識別有效客戶，提高參展商連續(xù)參展的積極性。
　　（3）改善展會供求契合度
　　客戶是否連續(xù)參展，取決于參展后的效果或效益。在商業(yè)展中，參展商參展的目的是在展會現(xiàn)場能否結(jié)識新的客戶，能否得到可觀的訂單。參展效益是其考慮是否參加下屆展覽的主要考量。因此，客戶管理不能只滿足于主辦方能否對其提供熱情服務(wù)，或幫助其解決某些偶發(fā)事件，更重要的在于希望主辦方通過改進(jìn)展示主題、展示內(nèi)容，通過邀請更加對口的觀眾來改進(jìn)展覽設(shè)計供求契合度，提高其價值，提高參展商的參展效益。這是進(jìn)行客戶關(guān)系管理的根本方面。

 

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