三、贏返流失客戶的辦法

　　一是健全展會功能，改善展會服務(wù)。展會獨(dú)特的功能和良好的展會服務(wù)對客戶最具有吸引力，這是展會的核心競爭力。

　　二是尋求與客戶建立某種社會連接。展會將客戶參加展會賦予一種社會責(zé)任，讓客戶與展會之間建立起一種超乎商業(yè)關(guān)系以外的更為親近的關(guān)系，客戶會將參加展會視為自己的一種必然。

　　三是尋求與客戶建立某種結(jié)構(gòu)連接。例如，與客戶建立一種合作伙伴關(guān)系，或者提高客戶退出展會的轉(zhuǎn)換成木，將客戶的發(fā)展和展會的興旺緊緊捆在一起，客戶就不會輕易流失。

　　當(dāng)然，展會也可以采用降低價(jià)格的辦法贏返流失的客戶。但是，采用這種辦法，展會沒有充分考慮到那些始終支持展會的忠誠客戶，而不忠誠的行為似乎通過降價(jià)而得到了獎(jiǎng)賞，這會極大地挫傷忠誠客戶的積極性。另外，降價(jià)贏返策略不僅最容易被競爭對手復(fù)制，如果一旦降價(jià)行動帶有某種可預(yù)見性，那么，一些客戶就可能持久地等待展會的這種行為，而且只要他們能夠避免，他們就永遠(yuǎn)不會去支付全價(jià)。所以，用降價(jià)來贏返流失的客戶盡管也是一種可以在短期內(nèi)起作用的方法，但它不是一種長期有效的方法。

　　四、流失客戶贏返以后的后續(xù)鞏固措施

　　如何才能確保流失的客戶贏返以后不再流失?與客戶建立合作伙伴關(guān)系，形成展會與客戶合作共榮雙贏的局面，是確?？蛻舨辉倭魇У囊环N有效手段。

　　要與客戶建立合作伙伴關(guān)系，展會必須向客戶提出一個(gè)富有吸引力且為客戶喜愛的價(jià)值主張，這個(gè)主張可能是展會的定位、品質(zhì)和功能，也可能是展會在客戶營銷策略組合中所處的位置。展會主張要為客戶所接受和喜愛，與展會的責(zé)任感和客戶對展會的信任感有很大的關(guān)系。一方而，展會要富有責(zé)任感，自己承諾的東西就一定要實(shí)現(xiàn):另一方而，客戶對展會的信任是建立在客戶價(jià)值持續(xù)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)上的。所以，建立一種合作伙伴關(guān)系，首先離不開責(zé)任感和信任。

　　展會與客戶建立合作伙伴關(guān)系的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)與客戶的共榮雙贏。當(dāng)客戶的參展(參觀)目標(biāo)得以很好地實(shí)現(xiàn)，得到很好的服務(wù)時(shí)，客戶自然也會給展會以豐厚的回報(bào)。在現(xiàn)代展覽業(yè)里，展會追求單方面盈利的“零和游戲“做法是不為廣大客戶所接受的。展會只有在自身利益與客戶利益之間找到平衡點(diǎn)，才能最終實(shí)現(xiàn)展會與客戶的共榮和雙贏。

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